不要陷入德國人“領先的供應商戰(zhàn)略”陷阱

曾有人這樣比喻不同經濟發(fā)展階段做營銷的區(qū)別：描述產品的功能和質量、包裝廣告和講故事。正如“砸冰箱”之于海爾、“掌握核心科技”之于格力、“美國精神”之于可口可樂。移動互聯(lián)時代的企業(yè)進一步延伸與擴展了這種模式并賦予新的營銷元素：情懷。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的營銷情懷最早見于快銷品和日用品，通過賦予產品新的元素，豐富了處于馬斯洛需求層次中產品智能滿足客戶最基礎、最單一的生理需求，進而為商品銷售帶來區(qū)域空白市場需求和獨享定價權的藍海，也為制造企業(yè)跳出“微笑曲線”谷底提供了借鑒。

　　對比中國僅僅起步30年的現代工業(yè)，德國二百年積淀的工業(yè)體系有太多讓中國同行神往的地方：嚴謹的態(tài)度、敬業(yè)的精神、團隊合作、科學的企業(yè)管理、成熟的社會化協(xié)作、精益求精的工匠精神、近乎完美的產品質量。德國制造在某種程度上成為產品質量的保證書，中國很多高精度裝備也是從德國采購。

然而，隨著中國等發(fā)展中國家工業(yè)產能逐漸趨于飽和，并且伴隨著制造業(yè)的發(fā)展這些國家的產品質量也得到了本質上的提升，雖然與德國等國際最頂級質量要求仍有較大差距，但是其性價比基本可以滿足發(fā)展中國家絕大部分消費者需求。對德國產品的工業(yè)產品和ERP等工業(yè)軟件尤其是裝備制造業(yè)產品的進口需求出現較大幅度下滑。德國《法蘭克福匯報》今年8月4日發(fā)表題為《中國經濟疲軟，德國最易受影響》文章轉載摩根士丹利公布的一份研究報告中得出的結論。報告說，“如果中國對德出口的需求減少10%，德國的GDP就會相應降低0.3%。”

　　無獨有偶，習慣于埋頭苦干的德國人突然發(fā)現擁有成熟工業(yè)體系的美國企業(yè)攜全球互聯(lián)網優(yōu)勢推出基于工業(yè)大數據的“AMP2.0”(先進制造伙伴計劃)，通過支持創(chuàng)新研發(fā)基礎設施、建立國家制造創(chuàng)新網絡、政企合作制定技術標準等多種方式為制造業(yè)注入強大的政府驅動力，將先進傳感、控制和平臺系統(tǒng)(ASCPM)，可視化、信息化和數字化制造(VIDM)，先進材料制造(AMM)作為美國下一代制造技術力圖突破的核心，以捍衛(wèi)美國制造全球競爭力。

　　美國企業(yè)通過關注先進制造帶來的創(chuàng)新紅利，如互聯(lián)網企業(yè)谷歌通過在糖尿病患者的隱形眼鏡中加入測量眼淚中血糖含量并將其結果傳導至智能手機的技術直接進入西門子盤踞多年的醫(yī)療設備行業(yè)、通過收購設備供應商與博世形成競爭關系、通過研發(fā)無人駕駛汽車向德國制造的“皇冠”寶馬奔馳發(fā)起沖擊。美德制造業(yè)的競爭從某種意義上可類比為“機槍”與“少林武當功夫”的競爭。

　　面臨美國等發(fā)達國家全面競爭和中國等發(fā)展中國家的快速跟進，德國制造業(yè)提出了“工業(yè)4.0”的雙領先戰(zhàn)略：“領先的供應商戰(zhàn)略”和“領先的市場戰(zhàn)略”。強調通過“從設備供應商的視覺專注于工業(yè)4.0，(促使)德國設備供應商成為全球領先的開發(fā)商、生產商和市場先導，形成全球標準并借助在生產效率方面的優(yōu)勢將中國等國從競爭對手變?yōu)閮A銷市場”。嚴謹的德國人也逐漸學會了通過“講故事”來完成產品營銷，借此提升德國制造的銷售。

　　如果把世界上哪個國家對“德國工業(yè)4.0”熱情最高做個統(tǒng)計，估計答案會讓人大跌眼鏡——中國。中國企業(yè)在學習美德兩國先進技術、智能生產為代表的“工業(yè)4.0”、“AMP2.0”的時候，要充分認識到以上是他們“確保德國(美國)制造業(yè)”未來的戰(zhàn)略，而非適合于所有國家;要在吸取他們?yōu)榭蛻艏跋嚓P利益方帶來價值增值的先進模式和工業(yè)基礎上，結合中國制造業(yè)發(fā)展實際，制定切實可行的中國制造業(yè)轉型升級線路圖。且不可不顧企業(yè)實際情況，盲目引進高端設備，陷入德國人“領先的供應商戰(zhàn)略”陷阱。

　　中國當前既不具備美國的先進制造創(chuàng)新紅利，也不具備德國二百年工業(yè)文明的軟實力。中國市場工業(yè)產品供求關系發(fā)生逆轉后，制造企業(yè)尤其要具有冷靜思考、精準轉型的思維和模式優(yōu)化的能力。中國是世界上唯一一個工業(yè)體系全部健全和世界上僅次于美國互聯(lián)網企業(yè)的國家，也是世界上最大的消費市場。在產品需求進入到消費者主導之后，搜集、分析消費大數據并發(fā)掘、利用其價值是我國制造業(yè)的最大優(yōu)勢，熟悉本地消費者習慣進行價值流重組等商業(yè)模式與運營模式的轉型是我國制造業(yè)在新一輪競爭中獲勝的正確方向。